人に頼みにくい要求をするとき、どのような工夫をしていますか？
自分の要求を通すために、相手を褒め殺し気分をよくさせてから頼むというのも一つのやり方でしょう。懇願して無理やり頼み込むというやり方もあるかもしれません。
やり方は人それぞれですが、人間の心理に基づいたやり方をご紹介しましょう。
「ドアインザフェイス」です。
これはドアに先に顔を突っ込むことから名前がつきました。まず、大きな要求を提示し、段々と小さな要求に変えていくというものです。
日本では譲歩的要請法と呼ばれることもあり、知っている人も知らない人も自然と使っている可能性もあります。場面ごとに例をあげて見て行きます。
営業場面での交渉術
営業やセールスの場面で使われることが多いと思われます。家に来た新聞屋さんと会話です。
A「半年、新聞をとってくれませんか？」
B「半年だなんて無理ですよ。」
A「では、3ヶ月でいかがでしょう。」
B「まぁ、3ヶ月ならいいわ。」
このような会話をして新聞を取ってしまったことはありませんか。この新聞屋さんは元々、半年の契約を望んでいたのでしょうか？
もしかすると、3ヶ月でも契約を取りたかったのかしれません。最初に思っていた以上の要望を提示して（6ヶ月）、要求を断られたら、条件を下げて本来の要求（契約を取ること）を提示したのです。
家族旅行の妥協案
A「夏休みに海外旅行へ連れて行って☆」
B「海外旅行だなんて無理よ?」
A「じゃぁ、遊園地は？ 」
B「遊園地なら良いわよ」
海外旅行一旦断ったことで、罪悪感が生じ、条件のハードルを低くした要求の遊園地には応じたということです。海外旅行は元々難しいとわかっていたのかもしれません。
本来の要求を妥協したように見せるため、最初に大きな要求を提示したということです。
職場の残業
A「今日、3時間残業してくれないかな？ 」
B「予定もありますし、3時間はちょっと難しいですね。」
A「では３０分ならお願いできないか？ 」
B「３０分だけですよ」
３０分の残業を初めから提示していたら、断られていた可能性があります。先に３時間の残業を提示することで、本来の要求である３０分がとて譲歩した結果ように感じられます。
一旦、相手の要求を断ってしまったという罪悪感から、自分も譲歩して、次の要求に出来るだけ答えるようにしようとしてしまうのが人間の心理です。
「他人から恩恵を受けたら、自分もそれに見合う恩返しをしなければならない」という返報性の心理が働くのです。ギブアンドテイクの精神とも言います。
相手の妥協も恩恵と取ることが出来ます。譲歩された側は、お返しに自分も相手の要求を出来るだけ受け入れようとしてしまうのです。
高価な買い物を値切るとき
A「この冷蔵庫、半額にして下さい。」
B「いくら何でも無理ですよ」
A「では、他のお店では２万円安かったので、それ以上負けてくれないなら他のお店で買います」
B「わかりました。では２万５千円割引きましょう」
これは少し強引かもしれませんが、家や車、家電などは高価なものなので、ドアインザフェイスの交渉方法は有効かもしれません。
がめつい人と思われない程度に使ってみるのよいかもしれませんね。
ドアインザフェイスを使う際のポイント、注意点
やみくもに使っても意味がありませんし、いつもいつも利用しているとわざと要求を飲ませるためにやっていると相手にわかってしまうので、同じ相手に何度も何度も使うことは控えた方が良いでしょう。逆効果になってしまいます。
また、相手を選びましょう。失敗すると、関係が壊れてしまうような間柄の人に使うにはリスクが高いので、気をつけましょう。最初はあくまでも断られても仕方のない大きな要求を提示しましょう。
営業の値段交渉の場面で使う場合、あらかじめ相手のお客様がその商品やサービスに魅力を感じていて、欲しいと望んでいることが前提となります。そして、相手が最終的にどのくらいの要求が通りそうか、どのくらいまで価格を引き下げるか、予想をつけておいてください。
最終的な着地点（妥協価格）がわからず、むやみやたらに交渉をすると相手に悪印象を与えてしまうだけでなく、信頼も失ってしまいます。
うまくいけば、お客様からは「思っていたよりも安く買えた！」という好印象が残りますし、営業マンも「元々、予想していた金額で落ち着いて良かった」とお互いにとって良い条件での取引が成立するわけです。
