知らなきゃ損!損!ビジネスシーンで使える6つの心理学用語

    心理学用語

    ビジネスマンの方なら、なんとかして商談や交渉を有利に進めたいと思うハズです。そんな時に役に立つのが心理学。

    心理学と言うと、「難しそう」と言ったイメージを持たれる方が多いと思いますが、ご心配には及びません。難しいのは用語の名前だけです。

    ビジネスマンの方がスグに理解できて、スグに実践できる心理テクニックを今回はご紹介させて頂きます。

     

    知らなきゃ損!損!ビジネスシーンで使える6つの心理学用語

     



     

    ラポール


     

    ラポールとは親密と言う意味です。人と人が心の通いあった状態である事を言います。

    ビジネスシーンにおける心理テクニックとしては、商談などの場合、「いきなり仕事の話」に移るのではなく、「商談相手の趣味の話」など、相手との距離をあらかじめ縮めてから話をはじめ、「次に仕事の話に移る」と言った手順を踏みます。

    まず最初に相手に合わせる事、つまり相手の好きな事や趣味などの話を聞く事で親近感を持ってもらいやすくなります。そのような、親近感を持たれた状態からの交渉をすれば、話がまとまりやすくなる可能性が高いという事です。
     

    バックトラッキング


     

    バックトラッキングとは「オウム返し」のように相手の言葉をそのまま返す事を言います。

    相手の言葉を自分が繰り返す事によって、相手に「私の言葉をしっかり理解してる」と伝えることができます。そうする事により、相手との距離を縮める心理テクニックの一種です。

    このテクニックは、あまりにも、あからさま過ぎると、「なんだか変な人」と思われてしまう可能性も高いため、「相手の話を要約して繰り返す」と効果が高いです。
     

    誤前提提示


     

    誤前提提示とは、あらかじめ答えが用意されているような質問を投げかけるテクニックです。

    例えば、「今からカフェに行く? それともタイ料理の店に行く? 」と質問されたら、「タイ料理の店」と言う具体的な選択肢に誘導されやすくなってしまう事を言います。この質問が「お腹空いたから、どっか食べに行こうか? 」ならどんな選択になったか分かりません。

    一方をカフェのような「抽象的」な選択肢に、もう一方をタイ料理の店のような「具体的」な選択肢にする事が重要です。これは商談でも、ビジネスチーム内でも使えそうなテクニックですね。
     

    ダブルバインド


     

    ダブルバインドとは相手に「No」といった発想を抱かせないテクニックです。

    例えば、相手がフランスパンが嫌いだとします。その上で「食パンとフランスパン、どっちが好きですか? 」などの質問を投げかけます。この場合、相当なフランスパン嫌いでもない限り、「フランスパンが嫌い」と言った言葉は出てきません。

    ビジネスにおいては、例えばAプランとBプランがあったとして、それぞれを肯定的に説明します。その上で、「AプランとBプランどちらがお好みですか? 」と質問を投げかけます。そうする事により、相手はAプランとBプランのどちらか一方を選択肢しやすくなります。「どちらも選択しない」といった発想が起きにくくなります。
     

    ローボールテクニック


     

    ローボールテクニックとは、まず魅力的な条件を相手に伝えて、承諾してもらったら、後から伝えにくい悪い条件を教えると言ったモノです。

    例えば、あなたがインターネットで50円のリンゴをセールで売っていたとします。その時、相手から購入の意思表示がありました。その時、「申し訳ございません50円のリンゴは売り切れてしまいました。100円のリンゴしか在庫がございません。いかがでしょうか? 」と言うのです。そうすると「しょうがないか」と買ってくれる可能性が高いです。

    ちょっと、騙しているような感じもしますが、このように、デメリットを抱えている時、メリットを先に出すと、うまく行く可能性も高いです。
     

    クライマックス法・アンチクライマックス法


     

    クライマックス法・アンチクライマックス法とは「話し方の手法」です。状況によって使い分けを意識すると大変便利なテクニックです。

    クライマックス法とは、結論を最後に持ってくる手法です。

    例えば面接や面談、こちらの話にあらかじめ、聞き手が興味を持ってくれている場合に有効です。重要度の低い話から進めていって、最後に「ドカン」と花火が上がるように最重要な結論を持ってくるテクニックです。

    アンチクライマックス法とは、最初に結論を持ってくる手法です。

    相手がまったくこちらに興味が無い場合などは、この話し方が有効です。まず結論を先に持ってきて、後から根拠を示したりするテクニックです。このアンチクライマックス法は無意識に使っているビジネスマンも多いと思います。
     

    まとめ


     

    いかがでしたか?

    最後のクライマックス法・アンチクライマックス法は、話し方の手法なので、使い分けには訓練が必要です。しかし、その他はスグにでも実践できそうなテクニックばかりを紹介しました。

    これらの心理学用語をちょっと頭の片隅において、テクニックを試してみれば、ビジネスも上手くいくかも知れませんね。

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