心理学に裏付けされた仕事に役立つ１０の交渉術

交渉、得意ですか？

ビジネスシーンはもちろん、プライベートにおいても交渉する技術は必要です。

自分の願うことを相手に伝えOKしてもらうことは、生活していく上で大切なことですが、意外と苦労する場合もありますよね？

でもご存じのように人は一人で生きている訳ではないので、常に交渉術が必要となってくることになります。

逃げて通れない技術と考え、ここらでちょっと真剣に考えてみませんか？

今回は、心理学的に裏付けられた効果的な交渉術をお伝えします。

フット・イン・ザ・ドア

まずは、少し開かれたドアにちょっと足先を入れて話を聞いてもらいましょう。

この技術は、『始めに小さな要求を伝え、その後大きな要求を伝えると要求が通りやすくなる』という心理操作です。

例えば、かわいいヘアアクセサリーを購入しようとしているお客様に、『こちらもお似合いですよ、ご一緒にいかがですか？』とスカーフをお勧めするといったものです。ついつい買ってしまう心理は、まさに足先を差し込まれたドアをもう少し開いてしまっている状態。

使用の際気をつけなければいけないのが、一つ目の要求と二つ目の要求の差をあまり作らないようにする、ということです。

先の例でいうと、ヘアアクセサリーを買いに来た人に、数万のバッグを勧めるのは、失敗の確率が高い、ということです。

ドア・イン・ザ・フェイス

次は、『顔』が入りました。

これは、『始めに大きな要求を出して相手に断らせておいてから、小さい要求を出してイエスをもらう』という交渉術です。

例えば、『今度の休みにアメリカのディズニーランド行きたい！』と持ちかけ、『それは無理だなあ』と断られたら、『じゃあ、映画つれてってね』と持ちかければ、『ああそれならいいよ』となる、という感じでしょう。

この技術は、心理学でいう『返報性の原理』というものを応用しているのです。

『返報性の原理』というのは、『借りがあるままでは気持ちが悪いから何か報いたい』と思う心理です。いったん相手に断らせておいて、本当にOKしてもらいたい要求を出していくという方法は、昔で言うと『押し売り』でよく使われていました。

こちらの要求を通したい時にはうまく使って行くのはもちろんですが、OKしたくないあちらの要求に対しては、この技術を意識して逆にコントロールされないようにしたいものです。

ダブル・バインド

『選択話法』と言われる方法と同じです。

選択肢を２個出してみせ、NOとは言わせない状態にしてどちらかの選択肢を選ばせる交渉術です。２つの選択肢を出されると無意識に『どちらかを選ばなきゃ！』と思うのです。

例えば、『今度、二人でご飯食べようよ！』と誘うと、断られるかもしれません。ですから、『一緒にご飯食べるのは、次の火曜日と木曜日のどっちがいい？』と選択肢を提示して、暗にどちらかを選ぶしかない状態を与えることで、相手にNOという発想を出させないように進めます。

セルフ・ハンディキャッピング

自分の不利な状態を前もって訴えておくことで、たとえ失敗しても正当であると言い訳しておく交渉術です。これはあなたも無意識に使ったことがあるかもしれません。

わかりやすい例は、期末試験の朝に『全然勉強できなかったよ』とアピールしておいて、良い点を取る…というパターンですね。

この技術を使うと、失敗しても言い訳が生きてきますし、うまく行った時には『不利だったのにすごいね！』と高評価をもらえるのです。いい方法です。でも、毎度やっていると周りは呆れて行きますので注意しましょう。

コールド・リーディング

これは、誰にでも当てはまるようなオープンな質問をすることで、相手が自分のエピソードを話しやすくし、情報を引き出していく交渉術です。

例えば『最近なんかあった？　疲れているみたいだけど…』と投げかけると、『え？　わかる？　実は…』と最近の事件を話してくれたりします。

これは、『ああこの人自分を見ていてくれているんだ。』という安心感から口を開いてくれている状態です。土台になる関係性がないと上手くいかない可能性がありますのでご注意ください。聞かせてもらった情報で、より二人のコミュニケーションを深くしていくことができます。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック

例えば、『特別に貴方だけに…。』

行きつけのお店などで気持ちよくこの技術を使われていませんか？　これは、相手に『特別感』を与えて深い関係であると思わせるものです。

実はこれは、相手の自己重要感を刺激しています。そして好意、信頼を得、関係をスムーズにするという交渉術なのです。

ビジネスシーンでは『限定』『早割』『プレミアム』といった言葉を付けて特別感を出しています。特別扱いされるのは、やはり誰でも気持ちが良いものなんです。

バンドワゴン効果

多くの人が支持しているものに引かれてしまう心理状態のことです。多数派意見に賛成するような行動に導くものです。マスコミを活用して行われることもしばしば。

『新発売の○○が早くも売り切れ続出！』となると、購買意欲を掻き立てられますよね？また、『今度の選挙は△△党が有利。』というコメントを多く聞くと、そちらが正しいと思えてきたり…。交渉術として使われていることを意識してマスコミの報道やCMを見るようにすると逆に勉強になります。

カリギュラ効果

『押すなよ！絶対押すなよ！』はこの心理ですね。どうしてこう人は禁止されるとやってみたくなるのでしょうか。コピーライティングでもよくつかわれる交渉術です。

２ちゃんねるなどで『閲覧注意』とあると、どうも見てみたくなるのもこの効果です。

ラベリング効果

文字通り『ラベル』を貼ることで、行動を抑制したり誘導したりする交渉術です。

最近よく見かけるトイレの注意書き『いつもきれいにお使い頂き、ありがとうございます』というのもこの効果を使っています。『トイレはきれいに使われるもの。あなたもそうしてくれますよね？　』というラベルを利用者に貼っているのです。そしてみんな『自分もちゃんときれいにしておこう！』という気持ちが無意識に動くのです。

人は、期待されていると、『そのとおりにしよう』と思ってしまうもの。この交渉術は、職場など日常の人間関係でも役に立つものです。