相手の心を掴む5つの方法

心を掴む

十人十色と言いまして、世の中には本当に色々な人がいます。ひとの心を掴むというのは、一筋縄でうまくいくものではありません。

ただ、相手の心を掴むための手順は

Attention
Interest
Desire
Motivation
Action

といったAIDMAの枠組みで整理すると便利だと思います。

まず

注意(Attention)を惹きつけ
興味(Interst)を持ってもらい、それを
欲望(Desire)につなげ
動機(Motivation)を生み出し
行動(Action)に移させる。

今回の記事においては、AIDMAの枠組みを念頭に置きつつ、相手の心を掴む方法を紹介します。

 

相手の心を掴む5つの方法

 



 

ハロー効果を使う


 

ハロー効果とは、ある対象を評価する時に、顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる現象のことです。

つまり、一点豪華主義と言いますか、ひとつでも優れた目立った特徴があれば、全体が優れているように思われるということです。

何かしらひとつ相手の注意を惹きつける切り札がある方が、相手の心を掴むためには有利です。

もちろん、どのような特徴が相手の注意(Attention)を惹きつけるかは、きわめて相対的なものです。

どんなに優れた特徴であっても、同種の特徴でそれより優れた特徴をもったヒトやモノが相手の周囲に豊富にあれば、相手の注意を惹くことはできないでしょう。

また、あなたが優れた特徴と思っていても、相手がそのように受け取ってくれなければ何の意味はありません。

 

ペーシングの技法を使う


 

ペーシングとは、相手に安心感を持ってもらうために、相手の話し方や状態、呼吸などのペースを合わせることです。なお、ペーシングには、マッチング、チューニング、ミラーリングの3つの領域が存在していると言われます。

注意を惹きつけるため、相手を驚かせるため、意外性を演出するためには、まず、相手との距離を詰めることが大切です。

相手にとっての『普通』を前もってリサーチした上で、その『普通』を装いつつ、相手との心理的距離を詰めてから、意外性を演出した方がより効果的に相手の注意を惹きつけることができます。

どんなに優れた特徴であっても、心理的な距離が遠ければ、驚きをさして生むものではありません。テレビやネットの遠い国のニュースと同じ扱いを受けてしまいます。

 

物語欲求をかきたてる


 

マズローの欲求5段階説によれば、人間の欲求は5段階のピラミッドのように構成されていて、低階層の欲求が充たされると、より高次の階層の欲求を欲すると考えられています。

その最も高次の階層の欲求として『自己実現欲求』(自分の能力を引き出し、創造的活動がしたいなど)があり、自分の物語をつくりたいという物語欲求は『自己実現欲求』の中に含まれています。

相手の注意を惹きつけることに成功した後、例え、相手が、低次の階層にいた場合でも、、興味(Interest)を持ってもらう段階に進むことはできます。

しかし、単純な利用価値の提示は、他に似たような競争者が現れることも多く、なかなか相手に興味を持ってもらえないことがあります。

競争者が簡単に真似できないような、相手のために特別に用意した物語で、相手の物語欲求をかきたてるといった方法を工夫しましょう。

 

希少性の原則を使う


 

希少性の原則とは、人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす傾向を言います。

希少性の原則に基づく手法としては、競争者の存在をちらつかせる、アクセスや個数を制限する、締め切りを設ける、いったん与えておいて取り上げるといった手法があげられます。

相手に興味を持ってもらい、それをどのようにして欲望(Desire)にまで高めていくかということが問題になる段階では、希少性の原則の手法が一般的に有効と言えます。

 

認知的不協和を引き起こす


 

認知的不協和とは、人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す社会心理学用語で、 人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられています。

相手の心をしっかり掴むためには、欲望から動機(Motivation)を形成させる期間において、相手にメリット・デメリットを検討させること、自分が選択するのだという強い意識を持ってもらうことが大切です。

迷ったあげくの選択にこそ、追認バイアス(いったんある決断をおこなってしまうと、その後に得られた情報を決断した内容に有利に解釈する傾向を)が働き、強い動機づけを生み出します。

もちろんリスクはあるのですが、相手に『自発的に選択した』という感覚を持たせるために、自分の側にとって不利な情報も提供するということも、時には効果的です。
 

まとめ


 

いかがだったでしょうか?

今回の記事において、相手の心を掴む5つの方法をAIDMAの枠組みに従って紹介いたしました。

この記事の内容をあなたの人生においてお役に立てていただければ幸いです。

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